Na reinauguração do escritório de Belo Horizonte, a empresa reitera a proximidade como marca, a inteligência artificial com governança e a ideia de que, no Brasil real, software não se vende no grito: se constrói na confiança
Há empresas que vendem sistema. E há empresas que tentam vender entendimento. Na conversa que tive com Gerson Melo, diretor da unidade TOTVS em Belo Horizonte, e com Diana Rodrigues, diretora de Marketing da companhia, ficou claro que a aposta da empresa passa menos pelo brilho vazio da palavra da moda e mais por uma velha virtude mineira: a proximidade.
A reinauguração do escritório de Belo Horizonte não foi apresentada apenas como reforma de endereço. O gesto foi narrado como reafirmação de compromisso com Minas. E isso, no caso da TOTVS, tem peso simbólico. Afinal, a relação da empresa com o estado é antiga, anterior até mesmo à consolidação da marca como a conhecemos hoje. Antes da TOTVS, havia Microsiga, havia RM, havia aquisições, fusões, expansão, abertura de capital em 2008 e a transformação da companhia no principal nome de tecnologia empresarial do país.
Mas, mais do que a história corporativa, o que interessa mesmo é o presente. E o presente faz uma pergunta objetiva: como as empresas mineiras estão olhando para tecnologia?
A resposta dos executivos foi clara. O empresário mineiro já não vê tecnologia como custo ornamental ou capricho do departamento de TI. Vê como investimento. E mais: investimento diretamente ligado à produtividade, eficiência e rentabilidade.A conta ficou mais madura. Não se trata mais de perguntar apenas “quanto custa?”, mas “quanto isso melhora meu negócio?”.
Esse é um ponto importante. Minas tem um empresariado historicamente prudente, cauteloso, afeito ao cálculo e à confiança construída no tempo. Não é um mercado que se move por pirotecnia. Não compra entusiasmo embalado em PowerPoint. Quer resultado. Quer um interlocutor. Quer alguém que entenda o chão da fábrica, o caixa da empresa, a rotina do RH, o gargalo do financeiro, o drama do varejo e a particularidade de cada setor.
E aí aparece um dos fios condutores mais interessantes da conversa: a defesa da capilaridade como ativo estratégico. Diana e Gerson insistiram, com razão, que o grande diferencial da TOTVS está em ter mais de 50 escritórios espalhados pelo país e em sustentar uma lógica de presença regional. Não é um detalhe. Num país continental e profundamente desigual como o Brasil, imaginar que São Paulo resume o comportamento empresarial nacional é uma preguiça analítica. E uma preguiça cara.
Minas, aliás, ajuda a desmontar essa ilusão com elegância. O Triângulo tem uma lógica. O Sul de Minas tem outra. No Norte de Minas, outra. Belo Horizonte não esgota o estado. Nesse sentido, a operação mineira funciona como o microcosmo nacional: diversa, fragmentada, cheia de sotaques econômicos próprios.
Outro aspecto relevante da conversa foi a mudança no centro decisório da tecnologia dentro das empresas. Antes, software era assunto quase exclusivo da TI. Hoje, não mais. RH compra tecnologia. Marketing compra tecnologia. Financeiro compra tecnologia. O conselho discute tecnologia. A família empresária discute tecnologia. A decisão deixou de ser isolada e passou a ser colegiada. Isso revela uma mudança cultural profunda: a tecnologia deixou de ser suporte e passou a ser estratégia.
E, naturalmente, chegamos à rainha do baile contemporâneo: a inteligência artificial.
Aqui a conversa foi menos deslumbrada do que se costuma ouvir por aí, o que já é um alívio. Em vez de vender a fantasia infantil de que a IA vai substituir tudo, os executivos da TOTVS defenderam um caminho mais sóbrio: o da inteligência artificial especializada, embarcada em processos concretos, dentro de ambientes protegidos, com governança de dados e “guardrails” bem definidos.
Esse ponto merece atenção. Há hoje uma espécie de histeria mística em torno da IA, como se qualquer chatbot com frases bem arrumadas pudesse demolir décadas de sistemas de gestão, regras fiscais, integrações empresariais, rotinas operacionais e exigências regulatórias. Não é assim. E quem vende isso está vendendo espuma.
No mundo B2B, a coisa é muito mais séria. A empresa não pode brincar com dados como pessoa física brinca com aplicativo. Há LGPD, há compliance, há risco reputacional, há segurança da informação, há operações críticas. Um escritório de advocacia, uma indústria, um hospital, uma rede varejista ou uma empresa de logística não podem despejar inteligência e base de dados em ambientes sem proteção e torcer para dar certo. Seria uma mistura de ingenuidade com irresponsabilidade.
Nesse ponto, a estratégia descrita pela TOTVS é interessante: usar agentes especializados, treinados para rotinas específicas, dentro de ambientes controlados, conectados às soluções da empresa e desenhados para gerar ganho operacional real. Menos show. Mais entrega. Menos futurismo de palco. Mais produtividade de verdade.
Também foi provocada na conversa uma questão que ronda o mercado: o avanço de plataformas de IA mais abertas e o eventual risco para o modelo tradicional de software de gestão. A resposta da empresa foi previsível, mas consistente: a IA não elimina o ERP; ela o potencializa. E, olhando friamente, faz sentido. O ERP continua sendo a espinha dorsal de operações complexas, especialmente num país com a sofisticação caótica do manicômio tributário brasileiro. O Brasil não é exatamente um jardim simples para aventureiros tecnológicos. Aqui, a legislação muda, a exigência fiscal aperta, a burocracia dança conforme a música do Diário Oficial, e quem não entende a engrenagem local tropeça rápido.
É justamente aí que a TOTVS tenta transformar sua brasilidade em vantagem competitiva. A empresa aposta na ideia de que ser brasileira, conhecer a legislação brasileira, compreender a estrutura tributária, o comportamento do empresariado e as dores locais ainda é um diferencial robusto diante da concorrência internacional. Em tempos de fascinação automática por tudo que vem de fora, é uma tese que merece ser levada a sério.
No fim, a conversa deixou uma impressão nítida. A TOTVS quer ser menos fornecedora e mais conselheira de confiança. O velho “trusted advisor”, expressão que Diana usou. É uma ambição correta. E também exigente. Porque confiança não se decreta em campanha publicitária. Confiança se constrói em resposta rápida, em entendimento do problema, em capacidade de customização e em presença real.
No fundo, a reinauguração do escritório em Belo Horizonte parece querer dizer exatamente isso: a tecnologia continua mudando em velocidade vertiginosa, mas há uma coisa que não sai de moda, entender gente. E talvez esse seja o melhor resumo da conversa. Em meio ao barulho ensurdecedor da inteligência artificial, dos agentes, dos dados, da nuvem e das big techs, a velha lição permanece intacta: empresa que não aprende a ouvir o cliente acaba falando sozinha.
E em Minas, falar sozinho nunca foi um bom negócio.
